改革开放三十年以来，国内产业竞争经历了三个阶段，从广告战到价格战再到品牌战。特别是在如今的买方市场，品牌的意义攸关一个企业甚至是一国的命运。关于国产品牌，海尔的故事最是耳熟能详，至于国际品牌的成功案例，当属刻下全世界为之疯狂的“苹果”，亿万果粉不惜工本排队抢购，购买的不仅仅一部手机，更是一种高效、舒适、时尚的生活方式，这就是品牌的魅力。

    涉及钢贸业，都说是文化沙漠，与品牌的关联好像不甚明显。其实随着钢铁工业的发展，钢材生产、销售行业在经历了产品、价格、服务等层次的竞争之后，越来越多的企业开始关注品牌的竞争。钢贸经历了从计划到资源再到信息发展三个阶段，钢贸商也从“搬运工时代”过渡到了“信息化时代”。

    相比前两年钢贸市场的如日中天，目前中国的钢材营销整体趋向更加求真务实，逐步走向成熟。在国家对品牌重视的大背景下，钢材生产、营销界也逐步认识到品牌建设的重要性，钢贸要发展，必须从贸易商变成服务商，而这种转变最明显的标志就是树立品牌文化。

    品牌营销为钢贸商的当务之急

    随着近两年来各大钢厂逐渐完成在全国市场的战略布局，加上新势力的涌入，钢材营销市场在纷乱中展现着自己的行业竞争规则。尽管经营品种不同，规模大小不一，所处地区经济发展有快有慢，具体市场营销方法各异，但钢材营销界在制定策略时，还是有规律可循的。

    这个表现在：除了继续及时根据钢材市场行情的变化，对营销策略做出准确、果断的调整之外，由钢铁企业整合带来的新变化也正在悄然淡化产品主产地的概念，而更多关注于品牌。

    钢铁产品的市场特性主要体现在品种多样、市场特性不一、物流成本相对较高、生产周期相对较长、市场需求波动较大等几方面，因此建立与产能相匹配的营销渠道、实现产销之间的衔接就成为钢铁企业销售部门的重要职能之一，而追求稳定的营销渠道又成为各钢铁企业渠道建设的重要目标。

    近年来，不少钢材流通企业从纯贸易型企业向生产型或加工型企业方向发展，通过与知名钢厂联营来增强抵抗市场风险。流通商建设的工程主要是一些板材深加工生产线，如剪切平整线、冷轧板和彩涂板等生产线，既增加了销售品种，又获得了比销售热轧卷板更高的利润，一些用户中的大型企业被钢铁企业确定为发展直供户的目标。钢厂贴近用户，建立稳定的供需关系，用户可以减少中间的流通环节，还可以借助钢厂品牌扬名。

    “贴牌”生产线

    在钢材营销行业，市场开拓及生产、销售成本控制一直是大多数企业竞争的主要手段，但新的竞争层面也正在逐步形成。

    钢厂主动缩小销售半径。几年前，钢厂“宁让利不让市场”的观念正在被“以满足本地区经济发展需求为主”的实际运作方式所取代。从当前渠道主体来看，钢铁生产企业的营销渠道可分为三大类型：钢厂自营渠道、中间商渠道和直供用户。

    在这三种类型的渠道中，钢厂自营渠道先从熟悉市场入手，逐步开始自主经营。中间商渠道的发展历程表明，钢厂在产品分销上对钢材贸易企业的依赖在逐步减少，在合作规则上的让步也在减少，导致这些变化的根本原因是厂家自身所拥有、可控制的分销能力在提高。还有，运输问题也制约着钢材资源的市场流动及流向，资源集中地区向资源消费地的资源合理流动受阻，销售半径缩小。特别是自各地实施计重收费以来，汽车运输超载、超限受到一定限制，公路运输成本快速上升，减小了物资运输半径，迫使生产企业就近销售、用户就近采购，出现区域性钢材市场行情分化加剧的格局。

    此外，钢厂对服务质量重视度的日益提高，也使得钢厂更有能力和精力把握可控地段的质量异议。因此，钢材营销行业成本控制的手段也像其他成熟行业一样，日趋精细和多样。在内部成本控制达到一定程度后，各企业将眼光瞄向了产业链整合，以此降低总体成本，提高竞争力。

    在市场拓展方面，很多企业除了立足基本产品进行区域市场扩张外，也积极发展多元化产品，希望首先进入并占领新战场。于是，颇有争议的“贴牌”生产方式出现了。这里所说的“贴牌”生产，是指拥有极高品牌价值和市场资源的企业委托其他同类产品生产厂家，有效利用其资源进行生产，并直接贴上自己的强势品牌商标。

    进行“贴牌”生产的企业必须在生产技术、工艺流程、企业管理、员工素质、质量控制、生产效率等方面达到品牌输出者的要求和水准。典型案例为广东佛山市高明基业冷轧板有限公司借力宝钢，成为宝钢第一家虚拟工厂。高明基业作为一家新兴冷轧板生产企业，通过与宝钢合作，借助宝钢南方公司畅通的采购渠道和成熟的销售平台，大大缩短了与市场的磨合期，今后既无“断粮”之忧，又规避了巨大的市场风险;宝钢则不花一分钱将高明基业变成自己的钢材加工基地，丰富了宝钢在华南地区的销售品种，满足了宝钢南方用户多层次的需求，对宝钢稳定南方钢材市场具有相当大的战略意义。

    行业人士预估，随着更多钢铁新项目的诞生，市场竞争越发激烈，“贴牌”生产的形式还可能更多地出现。

    品牌体现价值

    “营销第一”在生产企业一直被奉为金科玉律。过去，钢铁营销业对技术、质量、品牌的重视度远不及其他成熟行业，但随着钢铁产业链的不断完善，品牌体现价值的理念日益突出。

    正在步入成熟期的钢材营销行业，对钢铁企业从原料到生产环节越来越关注，因为单纯报价已经不是用户考虑的惟一因素。没有对生产企业基本情况的了解，恐怕连报价的机会都没有。在国家对品牌重视的大背景下，钢材营销也逐步认识到品牌建设的重要性。

    除了中国钢铁工业协会和有关部门积极为行业的整体品牌推广做贡献之外，每年举办的中国东西部投资与贸易洽谈会以及相关展会，大型钢铁企业都不遗余力地展示形象，各企业都颇费心思地布置展台，准备资料，以求更好地展示自己的品牌。

    同时，钢铁企业还积极参与社会公益活动，通过参观考察增进行业间的交流，并在各地举办钢材研讨会推广新的钢铁产品概念。新品牌就像跳进鱼池的一条条大鲶鱼，促进了钢材营销界的发展与学习。

    不少中小营销商明显地感觉到，若想做好本地市场，停留在中小规模是不行了，要有长远打算，不仅要充分利用熟悉的人文、地理环境找准用户的需求点，加强在行业和产业链内合作，还要拼命地宣传推广，做好自己的品牌，真诚对待用户，在消费者心里树立良好的口碑形象，让更多的用户知道自己企业的实力。

    品牌竞争的阶段是钢贸行业发展的新境界，钢贸商只有将品牌视为生命线，才能脱胎换骨，真正实现从贸易商到服务商的华丽转身。